mobile menu Меню
Рубрики новостей

Игра, как элемент мотивации продавцов розничного магазина print

09.04.2013 13486 просмотров

«Нет ничего более деморализующего, чем небольшой, но постоянный доход»

Эдмунд Уилсон

 

Согласно данным портала HeadHunter.kz на текущую дату, базовый оклад предлагаемый кандидатам на должность продавца-консультанта в Костанае составляет 40 000 тенге, в Алматы от 60 000 тенге и выше. Стандартная схема мотивации персонала розничного магазина выглядит, как бонус в размере некоего процента от суммы личных продаж или общего результата работы магазина.

Крупные игроки на рынке ритейла давно используют в своих мотивационных схемах различные элементы игры в духе командных соревнований и схемы материального стимулирования привязанные к индивидуальным планам продаж. Рынок малого бизнеса в сфере розничной торговли пока живёт по-старинке: переменная часть зарплаты выплачивается в виде фиксированного процента, индивидуальных планов продаж продавцы-консультанты не имеют. К сожалению, рано или поздно любой владелец магазина замечает, что подобная система мотивации работает неэффективно, что очень хорошо подтверждается эпиграфом, к этой статье.

Поставьте себя на место своего продавца: зачем ему делать больше того, чем он делает, если вы и так выплатите ему ту сумму, которую платите всегда? Даже если она будет меньше на пару-тройку тысяч – это не так критично. Это зона комфорта вашего персонала, который начнёт активно продавать только в том случае, если вы сами этого захотите и предпримите определённые шаги.

Первое, с чего я начну сегодня – схема мотивации, основанная на индивидуальном плане продаж. Если вы никогда ранее не планировали результат деятельности вашего магазина – пришло самое время это сделать. Начните с анализа вашей выручки за последний год. Если у вас стоят специализированные системы учета – вам потребуется на это не более тридцати минут. Если таковые отсутствуют – придётся потратить один день и просчитать всё вручную. Проанализируйте динамику роста выручки в течение года, а также среднемесячную сумму дохода, которую вам приносит каждый продавец. Исходя из полученных данных, введите практику установления ежемесячного плана на магазин и в разрезе каждого продавца. Установите понижающие и повышающие коэффициенты, которые будут влиять на размер окончательной зарплаты продавца-консультанта, в зависимости от достигнутых им показателей. Спустя два месяца, после внедрения такой схемы, у вас появятся первые результаты. Кроме того, вы не должны забывать о ежедневном контроле выполнения дневного плана, как общего по магазину, так и индивидуального. Некоторые владельцы помимо этого вводят рейтинг эффективности среди продавцов. Но этот метод хорошо работает в том случае, если ваш штат торгового персонала не менее десяти человек.

Итак, начало схеме мотивации положено. Но для повышения эффективности работы этого, увы, может быть не достаточно. И вот здесь владельцу нужно ввести некий соревновательный элемент игры, который будет удачно дополнять материальную схему мотивации. Я предлагаю вам рассмотреть следующие варианты, которые успешно применяются сегодня на рынке:

  1. Вручение ценных или денежных призов лучшему продавцу по итогам квартала или полугодия. Как вариант, вместо ценного приза вы можете подарить подарочный сертификат в spa-центр - женщинам или бесплатную диагностику автомобиля – мужчинам. В общем, всё зависит только от вашей фантазии. Чем необычней подарок, тем больший эффект он приносит. Одна из крупных аптечных сетей г. Челябинска, например, регулярно дарит сотрудникам туристические поездки на 5-7 дней. Как думаете, мотивирует ли это персонал на новые достижения? Думаю, ответ вполне очевиден.
  2. В конце рабочего дня вручать  ежедневную премию за перевыполнение плана продаж,  в размере, не превышающем 2-5%  от суммы базового оклада. На сколько должен быть перевыполнен план – решать вам. 
  3. Выплата коллективного бонуса по итогам месяца, по продажам определенного вида товара или по достижению определенного порога рентабельности магазином. В этом случае коллективный бонус делится между сотрудниками пропорционально их результатам, что дополнительно стимулирует каждого добиваться более высоких результатов. 
  4. Проведение конкурсов на лучшую идею для промо-акции и т.д., с последующим повышением в должности или вручением персонального знака отличия, оплаты обучения на тренинге по технике продаж. Каждый человек стремится не только больше зарабатывать, но ещё и постоянно расти. Постоянная обратная связь с работниками даст вам возможность получать предложения по улучшению работы, что в целом повышает вовлечённость вашего персонала и лояльность к вам. Единственная оговорка: идея должна быть не только озвучена, но и успешно внедрена в работу.

         Как видите, если сам владелец будет более творчески подходить к вопросу мотивации своих продавцов, эффект будет гораздо выше, чем от банальных выплат процентов. Ведь только лояльный к вам сотрудник будет радеть за общее дело и конечный результат. А работа по вовлечению персонала в процесс продажи – это ежедневный труд владельца, который хочет видеть не только результаты, но и преданный ему коллектив.

Дерзайте, всё в ваших руках! И помните, что апофеоз торговли – продать то, что не продаётся!

В избранное
Нравится





Поделиться

Комментарии

Для того чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизироваться.


Комментариев пока нет.

полезные номера
Самое интересное, топ 5
день неделя месяц

Рассылка событий

Будь в курсе последних событий.
Новости “ИА ”ТоболИнфо”

Календарь новостей